家居是一個典型的大市場、小企業的行業，所以幾乎所有企業都處于發展中的階段，都面臨業績增長和持續發展兩個命題，今天跟大家大家分享下破題的關鍵。

一、業績=流量*轉化率*客單值

決定家居企業業績的三要素，首先是流量，而這是家居企業當下最痛苦的事情。隨著精裝、家裝、電商渠道分流，讓原本主要靠線下專賣店零售的家居企業非常不適應，加之營銷獲客的前置互聯網化，絕大多數企業和代理商又玩不轉，所以現在大家最缺的就是流量。要解決流量問題，從術的角度一是積極進行渠道多元化，二是積極布局數字化新營銷，打造線上線下相結合的廠商一體化O2O新零售。

至于轉化率，隨著終端流量的稀缺，轉化率提升成為了非常關鍵的要素，但如何提升轉化率呢？很多工廠和商家還是習慣于傳統套路，爆破促銷、打折抽獎，但這種沒有門檻和沒有營養的套路你會別人也會，而且還搞的大家惡性競爭都沒錢賺，也已經走入了死胡同。在我看來，提升轉化率的關鍵還是要在服務上下功夫，家居行業幾乎都是半成品，因此要在產品之外的服務上下功夫，包括設計服務、送貨安裝服務、售后服務，而且要相信服務是有溢價價值的，好口碑也會帶來可觀的流量。

關于客單值，很多企業直接的干法就是增加品類，路徑上沒錯，但要注意加品類的邏輯，我個人認為品類擴張既不能保守，也不能盲目，要把握“相鄰的互補品類適度增加”的原則，主要看自身的資源和能力體系。做個樣板間不難，但真正的賣出去和交付得了才是關鍵。另外就是家居企業要跳出產品同質化的泥潭，尤其是線下零售要打造差異化的產品定位，通過品牌和設計來增加附加值，從而避開低價競爭。

總之這個乘法公式，企業可以根據自身情況，在一個點上發力做好也行，幾個點爭取同時有突破也可以，關鍵是要行動，敢于做動作。但背后的核心邏輯就是，企業要構建系統運作能力，靠過去機會主義時代的簡單營銷套路肯定是不行了。

二、企業成長=戰略*組織*時間

企業成長的主要指標是業績的持續增長，主要特征是企業規模的不斷擴張和經營質量的不斷提升。因此決定家居企業成長主要有三個要素，首先是戰略。總體上看家居建材行業是一個普遍缺乏戰略的行業，很多企業沒有清晰的發展目標以及體系化的成長路徑，所以家居行業一個顯著的特點就是跟風。

那么到底什么是戰略、家居企業需要什么的樣戰略？在我看來，主要從兩個層面思考。首先企業要想清楚一件事：做什么和不做什么，想清楚業務的邊界在哪里很重要。從某種意義上來講，家居企業想清楚不做什么，比做什么更重要；其次就是戰略的落地，也就是想好怎么做的問題。

關于組織，我想這是家居企業當下普遍面臨的最大痛點。家居企業大多數是從機會主義時代成長起來的，個人英雄主義、草莽文化的痕跡非常明顯，因此很多行業內的人感嘆，家居企業成也老板，最大的天花板也是老板。什么意思呢，就是企業的發展主要是靠老板，沒有形成職業經理人團隊，在人才組織上沒有形成體系。所以 家居企業要想實現突破，到一定規模必須實現組織人才的突破。

家居行業總是給人一個感受，大家都喜歡走捷徑，總想一招制勝，實際上這是企業過去習慣于營銷突破的依賴癥。但行業到達一定階段，市場步入調整新周期，就需要拼企業的底層能力，需要做難而正確，又需要時間的事情。比如，產品的設計和研發，消費者品牌的建設，組織人才體系的培養等，而這些都是需要時間的孕育。

對于企業規模處在突破瓶頸期的企業，一般營收超過5個億，其實都要思考企業持續成長的路徑和邏輯，而這個公式可以作為一個很好的工具，每個企業都會在這個公式下形成自己的成長方法論。