有人問我:為什么家居行業集中度這么低？想想大概有幾點，技術含量不高，一般廠家都可以做，國內也有很多小作坊；其次，消費者對設計和價格敏感，比品牌知名度更高。家居作為耐用消費品，使用壽命為5-10年，產品生命周期長，迭代速度慢，這也是行業集中度難以提高的主要原因，這是由產品屬性決定的。
但今天分析的還是定制家居行業的一些情況，與幾大龍頭企業的差異，以及誰最終能贏。關于定制家居之前寫過幾篇分析:為什么我看好定制家居，卻不看好索菲亞？業績明顯改善，家庭股有什么抄底邏輯？
1。
定制家具的競爭格局。
近十年來，由于商業模式的不同，家居行業也衍生出了一對孿生兄弟：傳統軟體家居和定制家居。前一種模式還是以大賣場和專賣店為主，現貨銷售；后一種模式屬于消費升級，在銷售模式上有所創新，以銷量產，算是一種顛覆。
定制家居模式的優勢就不介紹了，可以看看我之前的分析。行業的市場空間有多大？相關咨詢機構給出的數據顯示，家居建材行業的總市場規模約為4萬億元，家居行業的實際比例是多少？沒有準確的數據。但根據2019年櫥柜，衣柜和系統柜的總市場規模約為3100億元。還有沙發、床墊、木門等其他品類還沒有計算，所以估計家居行業的市場空間只有6000億左右。
細分為定制家居領域，2019年定制櫥柜行業滲透率接近80%，定制衣柜較低為40%，定制系統櫥柜約為50%，三者累計市場規模約為1800億元，也可能是定制家居行業的市場空間。
其中a股上市的定制家居公司有9家，索菲亞也是2011年最早上市的。隨后，隨著行業的快速發展，也吸引了大量資本進入。2015-2017年，a股迎來了定制家居公司的密集上市浪潮。產業結構也發生了一些變化，早期的索菲亞憑借產業紅利和先發優勢，一度成為產業領袖。
但隨著行業競爭對手的陸續進入和索菲亞自身的內部原因；曾經的行業領袖逐漸成為行業第二，歐派以更完善的產品結構和大型家居戰略從后面來。尚品送貨上門依靠數字化和信息化基因，在全屋定制和配送零售渠道上取得一定優勢，排名第三。
定制家居行業的市場集中度不容易提高。截至2018年，歐洲的市場份額為9.21%，已遙遙領先；第二個索菲亞和第三個尚品送貨上門沒有明顯差距，各占5.85%和5.32%。
現在的競爭格局是否代表了未來的行業地位？很難說，但是龍頭企業在發展過程中建立的競爭優勢可以支持企業走得更遠。例如，在規模優勢下協調的產品結構和渠道優勢已經體現在公司的財務數據中。
二、二。
三家龍頭公司。
歐派、索菲亞、尚品送貨上門各有特色，也很有意思；三家公司也可以代表一個行業，行業的特點可以在他們身上找到影子。畢竟其他公司規模相對較小，波動性更大，不確定性更高。
第一，歐派家居。
房地產開發商的房子賣得好，產業鏈下游的公司才有機會，行業也將進入景氣周期。因此，定制家居行業將受到房地產行業周期的波動。即便是龍頭公司，股價也像過山車。但行業內的大公司也會有先見之明，調整經營策略和產品結構，抵御行業周期。這些公司的股價在行業繁榮的時候可以很快上漲，否則就不好說了。
2018年，行業進入下行周期，定制家居股經歷了一輪殺業績和估值深度回調。從2019年6月開始，隨著竣工數據的改善，這些預付款的現金流有了很大的改善，行業進入繁榮周期的邏輯再次確認，行業經歷了一輪上漲。
而且對歐派來說，作為行業龍頭股價還是可以回去的，疊加行業周期和公司管理效率。歐派不僅可以通過內生成長平衡產品結構:50%的櫥柜業務，40%左右的衣柜業務為自己的收入規模帶來更多的訂單；也可以通過新店的延伸擴張繼續增長。
第二，索菲亞。
索菲亞是一家非常幸運的公司，行業的紅利期已經完全獲得。與此同時，隨著行業周期的下降，公司的弊端也逐漸暴露出來。頭經銷商逐漸坐大，實權和議價能力也轉向了他們。
2013年前五大客戶占15.8%，2014年占13.4%，2015年占15.0%，2016年占18.1%；同期歐洲只有8%，尚品送貨上門占3%。前100名經銷商的銷售額約占60%，后1000名只有40%。
索菲亞在新一輪競爭中處于劣勢一輪競爭中處于劣勢，這是索菲亞的一大bug。其次是產品結構，索菲亞衣柜業務收入占80%以上，櫥柜收入占10%。雖然定制衣柜市場滲透率低，但無法引流櫥柜業務，長期下來會失去增長。
公司的產品結構缺陷和經銷商管理效率低下也成為未來增長的絆腳石。市場永遠是對的，索菲亞的股價也從輝煌時期成為行業領袖的巔峰，一路下跌到現在的低谷。即使行業進入上行周期，恐怕股價也很難回去。由于近年來失去了高增長的基因。
尚品送貨上門。
尚品最大的優勢是在零售方面，公司的大宗業務比例基本為零。O2O線上線下引流模式可以面對個人業主，可以更好的幫助公司抵御行業周期。
同時，公司專注于全屋定制，產品結構沒有問題。而且問題是行業復蘇時沒有大宗業務，公司業績轉好也會相對滯后，現在疫情的防控和不確定性又會使下游需求滯后。
商業模式的優勢也讓公司享受到了超高的市場溢價。目前尚品送貨上門估值26XPE，歐派作為行業龍頭24X。但話又說回來，這種公司在估值修復的時候是最快的，TOC模式可以幫助尚品走得更遠。
3.
獲勝的殺手锏
精裝房的邏輯是政策對行業的短期利益，時間周期過后，該怎么辦呢？目前幾家龍頭企業的收入貢獻主要是零售端。短期來看，大宗業務會給公司業績帶來增長，后期還是看客單價和產品結構的豐富。
第一，大宗業務。
大生意絕對只能錦上添花，算不上雪中送炭。除非有大型房地產企業投資，就像房地產企業旗下的物業公司一樣，可以依附于房地產開發商吸血，否則現在增速很快，其實很難長久。
2018年歐派大宗業務收入14.2億元，占總收入的12.4%；2019年前三季度，項目收入15.5億元，同比增長51.0%，占16.3%；估計2019年全年這個比例可以達到18%左右。令人驚訝的是，歐派大宗業務的毛利率高于分銷零售渠道，這也表明領先公司具有議價能力。
因為尚品宅配沒有大宗業務，可以對比一下索菲亞的情況。根據索菲亞2019年年報提供的數據，大宗業務占比不大13%，遠低于歐派的18%，但工程端的具體毛利率沒有披露。反正索菲亞整體毛利率比歐派低一點，2019年略有下降；大宗業務有以量換價嗎？
第二，零售渠道。
零售業可分為直營店和經銷店，疫情爆發后，家居公司也開始重視在線渠道，有些公司之前在這方面下了很大功夫，通過抖音、快手、天貓、京東等平臺的引流效果也很明顯，比如深耕零售端的尚品送貨上門。
可以看看三家公司的終端店數量。由于定制家居公司大多只發布業績快報，2019年年報尚未發布。因此部分數據也只能截止到2019年第三季度，歐派家居19年第一季度至第三季度總門店7335家，新增627家；總數接近索菲亞的兩倍。
其中櫥柜店2321家，新增45家；衣柜2182家，新增69家；歐鉑麗新增75家到1010家，衛生間59家。